工業品營銷研究院攜手信義玻璃控股有限公司開展長年捆綁營銷培訓
點擊次數：13787發布時間：2019-11-5 10:09:09
《團隊商務談判技能提升》《銷售團隊協作與經典案例分析》《大客戶高層公關》
【培訓時間】
2017-2018年
「授課現場」
【客戶簡介】
信義玻璃控股有限公司創建于1988年，2005年2月在香港聯交所主板上市（股票代碼：00868HK），是全球領先的綜合玻璃制造商。產品涵蓋優質浮法玻璃、汽車玻璃、建筑節能玻璃等領域。國內九大生產基地分別位于中國經濟發展最活躍的珠三角、長三角、環渤海經濟區、成渝經濟區、北部灣經濟區，在深圳、東莞、江門、蕪湖、天津、營口、德陽、北海、張家港建有大型生產基地。為開拓海外市場，信義玻璃于2015年在馬來西亞投資建設大規模生產基地。公司目前總資產超過300億元港元，年收入超過160億港元，總占地面積超過683萬平方米，員工約1.2萬人。集團股份現為恒生綜合指數、恒生綜合行業指數─工業、恒生綜合中型股指數、恒生綜合大中型股指數、恒生綜合中小型股指數、恒生高股息率指數、MSCI香港小型股指數及MSCI金龍小型股指數的成分股。
信義玻璃具有國內領先的技術實力，其技術研發中心在1997年被評為省級企業技術中心。公司長期致力于節能環保產品的研究和開發，先后開發了可鋼化、可熱彎的LOW-E玻璃、SOLAR-X熱反射汽車玻璃等新型節能環保產品, 開發了ＨＵＤ玻璃、防水玻璃、光觸媒玻璃、超強高抗穿透高速列車玻璃等新型產品。
信義玻璃具有國內領先的技術實力，公司長期致力于高技術含量及節能環保產品的研究和開發，是國內少數幾家掌握超薄電子玻璃及超白浮法玻璃技術的廠家之一，打破了國外對該項技術的壟斷地位。
【課程背景】
縱觀當今玻璃制造業市場風云變化，行業競爭激烈，給企業銷售團隊造成一定的客觀壓力。在這一營銷領域中具有購買決策復雜、影響因素多樣、引申需求和人員營銷的特點，大客戶營銷的相關方法和手段越來越成為工業品銷售中的營銷利器。工業品營銷中買賣雙方關系的發展方向也正是大客戶營銷所追求的長期合作關系乃至結成產業價值聯盟。
因此，企業越來越重視如何強化管理，如何提升銷售團隊核心競爭，如何提升團隊業績，提升銷售業績？為提高團隊協作能力，加強團隊凝聚力，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。工業品營銷研究院與信義玻璃，建立長期合作關系。
「案例解析」
【課程內容】
長期陪伴介入，助力落地執行，研究院根據當下市場經濟環境、競爭企業市場調研數據以及信義玻璃企業現有情況，不斷的做出契合信義玻璃業務需要的定制化營銷培訓體系開發。
培訓過程中，從宏觀層面系統的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。
培訓內容包含：
● 銷售團隊跨部門之間的協作高效溝通技能提升；
●銷售團隊執行力的提升；
●結果管理與責任思維；
●大客戶實戰案例解析，如何利用C139控單模型分析項目成功率；
●大客戶高層公關與市場分析；
●如何利用業務流程針對項目關鍵節點分析制定開發計劃，提高項目的成功率；
●職業化銷售顧問的三大要求KBS；
●職業化銷售顧問—四重境界；
●銷售職業化素養的五力模型；
●銷售團隊組成；
●團隊合作的四大要求；
●團隊內部高效溝通；
●提升團隊的執行力；
……
「小組討論」
【成果展示】
2019年8月8日信義玻璃控股有限公司，公布截至2019年6月30日為止6個月的未經審核中期業績。
回顧期內，中美貿易摩擦升級為經濟發展帶來不明朗因素，影響全球營商氣氛。然而，信義玻璃仍能保持于玻璃行業龍頭地位。營業額下跌3.8%至7,449.9百萬港元（二零一八年上半年：7,747.8百萬港元）。毛利則錄得2,688.9百萬港元（二零一八年上半年：2,917.9百萬港元），毛利率為36.1%（二零一八年上半年： 37.7%）。純利上升5.8%至2,124.8百萬港元，純利率為28.5%（二零一八年上半年：25.9 %）。每股基本盈利為 53.1港仙（二零一八年上半年：50.0港仙）。
盡管經濟環境充滿變化，集團于二零一九年上半年于浮法玻璃、汽車玻璃及低輻射節能建筑玻璃范疇繼續領導市場。
面對著外來不明朗經濟因素及行業內激烈的競爭，信義玻璃仍然能夠站穩陣腳，實在是有賴集團穩健且具前瞻性的全球經營策略。展望未來，集團會繼續積極深化多元化和差異化產品組合之經營策略，如擴展高附加值的產品組合如特色玻璃等。差異化產品于二零一九年上半年已占浮法玻璃產品銷售35%以上。集團未來會繼續相關策略以提高產品整體毛利率。
