2024年1月工業(yè)品營(yíng)銷研究院與中國(guó)汽研《大客戶銷售開發(fā)與解決方案 》培訓(xùn)課程圓滿結(jié)束
點(diǎn)擊次數(shù)：3279發(fā)布時(shí)間：2024-1-25 12:33:34
2024年1月工業(yè)品營(yíng)銷研究院丁興良老師為中國(guó)汽研做《大客戶銷售開發(fā)與解決方案 》課程培訓(xùn)。
課程前言
20%的大客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，這幾乎成為了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。因此對(duì)大客戶的開發(fā)與持續(xù)經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。
常常有銷售發(fā)出疑問(wèn):我已經(jīng)很努力了，可面對(duì)大客戶時(shí)，卻總是感覺(jué)有勁使不上，無(wú)功而返。不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶拿到大單？大客戶，無(wú)疑客戶有多個(gè)選擇，多道決策程序，多個(gè)層面的人員牽涉其中。面對(duì)復(fù)雜的銷售局面，客戶到底在想什么？
客戶為什么又變臉了?為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空？客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？怎么開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)占據(jù)的大客戶？如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值？如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？如何與客戶展開雙贏談判？這些問(wèn)題一直困擾著我們。
課程大綱
一、大客戶解決方案的銷售模式
1、解決方案銷售要求高
2、解決方案銷售的五大特征
3、解決方案的職業(yè)要求
4、成為優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的三個(gè)條件
二、大客戶銷售的開發(fā)流程體系
1、項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)管理的定義
2、里程碑
3、項(xiàng)目進(jìn)度
三、找對(duì)人-分析內(nèi)部采購(gòu)流程
1、找線人的方向
2、克服恐懼心理的5大通道
四、說(shuō)對(duì)話-搞定客戶內(nèi)部關(guān)系
1、大客戶關(guān)系維護(hù)
2、建立客戶關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷策略
五、做對(duì)事-挖掘需求提供方案
1、需求的定義
2、需求的六大層次
3、如何開發(fā)需求
六、三類客戶價(jià)格談判的關(guān)鍵
1、價(jià)格敏感型銷售特征與對(duì)策
2、附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策
3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策
4、價(jià)格談判的六大策略
5、價(jià)格敏感型銷售的六大策略
6、價(jià)格談判的十個(gè)技巧
七、大客戶銷售推進(jìn)四種結(jié)果
1、項(xiàng)目推進(jìn)，常見的四種現(xiàn)象
2、成功與失敗的信號(hào)
3、業(yè)務(wù)推進(jìn)的二個(gè)面,四種可能的結(jié)果
現(xiàn)場(chǎng)圖片展示
總結(jié)
在銷售及服務(wù)管理中，針對(duì)每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效質(zhì)量控制，通過(guò)每個(gè)過(guò)程細(xì)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理，從而達(dá)到全面營(yíng)銷質(zhì)量管理。
基于銷售的底層邏輯進(jìn)行延展、剖析我們明確了大客戶銷售的開發(fā)流程體系，利用九子訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”來(lái)運(yùn)作，針對(duì)不同的客戶該如何價(jià)格談判、大客戶銷售推進(jìn)結(jié)果分析，用心走好銷售的每一小步，量變引起質(zhì)變，成就個(gè)人、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的一大步！
