在做大宗生意中，合理的運(yùn)用大客戶營(yíng)銷策略，還需從了解客戶需求開(kāi)始，這里，就涉及到了如何問(wèn)問(wèn)題，來(lái)探知客戶的需求。我們要注意:每個(gè)問(wèn)題都要很有針對(duì)性，如果問(wèn)題沒(méi)有針對(duì)性，很容易將自己帶進(jìn)死胡同，導(dǎo)致無(wú)非挽回的局面發(fā)生。在昨天的大客戶營(yíng)銷案例分享中，相信大家一定深深的認(rèn)識(shí)到了這點(diǎn)。那么如何使所問(wèn)的問(wèn)題更加有針對(duì)性呢？如何合理使用這些問(wèn)題的呢？在我們實(shí)際的大客戶營(yíng)銷策略應(yīng)用過(guò)程中，針對(duì)不同類型的問(wèn)題，我們應(yīng)該注意些什么呢？

總的來(lái)說(shuō)，合理的運(yùn)用SPIN大客戶營(yíng)銷技巧是關(guān)鍵。每一名成功的銷售人才，他們大客戶營(yíng)銷案例的成功都在于采用逐級(jí)遞進(jìn)的方式，一步一步的開(kāi)發(fā)和挖掘客戶的需求開(kāi)始的，從客戶的真正需要出發(fā)考慮問(wèn)題。從已經(jīng)明顯存在的問(wèn)題到已經(jīng)存在卻還沒(méi)有引起足夠注意的問(wèn)題，一一進(jìn)行深入探討。而SPIN大客戶營(yíng)銷技巧正是針對(duì)客戶需求出發(fā)，衍生而出。我們可以將SPIN進(jìn)行解剖，主要包括S情況問(wèn)題即狀況的詢問(wèn)、P難點(diǎn)問(wèn)題即問(wèn)題的詢問(wèn)、I內(nèi)含問(wèn)題即暗示的詢問(wèn)，以及N需要回報(bào)的問(wèn)題即需求確認(rèn)的詢問(wèn)。

當(dāng)然，這些問(wèn)題不是隨便問(wèn)的，在使用SPIN大客戶營(yíng)銷技巧的時(shí)候，我們應(yīng)該分別注意以下這些內(nèi)容：

一、對(duì)情況型問(wèn)題，運(yùn)用SPIN大客戶營(yíng)銷技巧應(yīng)該注意：

1.為什么我們會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員比那些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員問(wèn)更多的情況型問(wèn)題呢?其銷售的真理在于：

很可能是因?yàn)榍闆r型問(wèn)題很容易問(wèn)而且不會(huì)出什么錯(cuò)。當(dāng)我不是很了解銷售對(duì)象時(shí)，那么我在與客戶會(huì)談時(shí)的中心就是別冒犯客戶，而因?yàn)楸尘皢?wèn)題似乎沒(méi)有什么會(huì)冒犯客戶的風(fēng)險(xiǎn)，因此我會(huì)選很多這種問(wèn)題來(lái)問(wèn)。不幸的是，那時(shí)我并未掌握銷售中的偉大真理，即不能為了讓客戶購(gòu)買而不停地用各種方法，最后使客戶厭煩,生意自然就做不成了。

2.那么是不是這就意味著不能再問(wèn)背景問(wèn)題了呢?

不是的--沒(méi)有它們你同樣不能做成生意。

成功人士不是不問(wèn)背景問(wèn)題，而是不問(wèn)那些沒(méi)有必要的背景問(wèn)題。.

在見(jiàn)面之前他們會(huì)多方面的思考，制定出會(huì)談?dòng)?jì)劃,排除許多可能讓買家   厭煩的問(wèn)題.

3.問(wèn)情況型問(wèn)題時(shí)，通常會(huì)有這樣的困惑，是值得你注意:

問(wèn)有關(guān)顧客現(xiàn)狀的問(wèn)題太多；

問(wèn)不清與銷售有關(guān)的問(wèn)題，即問(wèn)問(wèn)題沒(méi)有核心重點(diǎn)；

永遠(yuǎn)掌握主動(dòng)權(quán)，不能被對(duì)方牽著鼻子走；

如何傾聽(tīng)并掌握與自己有關(guān)的信息，幫助顧客理清思路，分析并找出與產(chǎn)品相關(guān)的資料；

重點(diǎn)信息與細(xì)節(jié)動(dòng)作需要作筆記；

需要互相溝通及給予積極的回應(yīng)；

二、對(duì)難點(diǎn)型問(wèn)題，運(yùn)用SPIN大客戶營(yíng)銷技巧應(yīng)該注意：

1.對(duì)你產(chǎn)品的了解程度決定了你對(duì)顧客問(wèn)題的深入情況;

2.顧客面臨的問(wèn)題，困難和不滿之處，你是否能依據(jù)重要性與緊急性來(lái)劃分優(yōu)先順序？

三、對(duì)內(nèi)含型問(wèn)題，運(yùn)用SPIN大客戶營(yíng)銷技巧應(yīng)該注意：

1.如何把隱含需求變成明確的需求？

2.如何把買方的問(wèn)題不斷引申成為連環(huán)式的問(wèn)題（原子裂變）？

3.何把不急迫的問(wèn)題變成較憂慮的問(wèn)題？

4.一定要涉及與你產(chǎn)品特性，價(jià)值等有關(guān)的內(nèi)容，而不是    談及那些不能解決的問(wèn)題，即不能解決的問(wèn)題沒(méi)有必要引申。

四、對(duì)需求回報(bào)型問(wèn)題，運(yùn)用SPIN大客戶營(yíng)銷技巧應(yīng)該注意：

問(wèn)需求回報(bào)型問(wèn)題時(shí)，通常會(huì)有這樣的困惑，是值得你注意的：

1.是否有需求呢？

2.對(duì)這個(gè)問(wèn)題是否認(rèn)可呢？

3.這個(gè)問(wèn)題真的是企業(yè)需求嗎？

就SPIN大客戶營(yíng)銷技巧的綜合應(yīng)用來(lái)說(shuō)， SPIN是一個(gè)整體，但不是不可分割的整體，我們對(duì)它的整體性有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，是為了處理不同的總理時(shí)更好地利用它，但不同的情況下，可能我們只用其中一個(gè)或兩個(gè)問(wèn)題，就好以很好地解決實(shí)際情況，有時(shí)候，問(wèn)題多了，會(huì)起到畫蛇添足的效果，說(shuō)了反倒不好。聰明的大家，相信在讀完本文以后，相信您已經(jīng)對(duì)SPIN有了更理性的認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)了了解是淺層次，但也是必須的，更重的是在面對(duì)問(wèn)題時(shí)，如何去做，相信本文內(nèi)容會(huì)帶給你很大的啟迪，希望能夠使您的成功之路走得更快更順些！