工業(yè)品營銷的特點(diǎn)之一就是周期長、用戶少、每單金額大，因此對(duì)于工業(yè)品營銷來說更強(qiáng)調(diào)成交率，而提高成交率的最有效的辦法就是加強(qiáng)銷售的大客戶營銷過程管理。在銷售管理中，我們常常面對(duì)的是一個(gè)銷售的暗箱，這面是公司的銷售投入，另一端輸出是訂單，至于在這個(gè)銷售暗箱中銷售人員都干了什么我們并不知道，也就談不上管理了。解決這一問題的根本方法就是分解工業(yè)品營銷過程，劃分工業(yè)品營銷流程。

那么如何為大客戶營銷過程管理設(shè)定路標(biāo)

復(fù)雜銷售周期之所以漫長是因?yàn)橛脩舻牟少忂^程決定的。銷售人員在銷售過程中譬如一個(gè)人推車走路，這個(gè)小車就是客戶的決策，這條路的起點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，終點(diǎn)是簽訂合同并使合同獲得完美的執(zhí)行，而管理者的任務(wù)就是監(jiān)督，指導(dǎo)銷售人員不要偏離方向，更快更好的到達(dá)終點(diǎn)。為了衡量銷售人員的工作進(jìn)度，管理者要設(shè)定一些路標(biāo)，如果一個(gè)銷售人員總是在某一路標(biāo)前長期徘徊不前，或偏離方向，管理者就會(huì)發(fā)現(xiàn)問題，并采取措施。

設(shè)置路標(biāo)的依據(jù)：傳統(tǒng)意義上，人們對(duì)路標(biāo)的設(shè)定喜歡從自身出發(fā)，比如人們常常以銷售人員的行動(dòng)設(shè)定路標(biāo)，比如：有的公司把一個(gè)完整的銷售流程定義為：電話調(diào)研、電話預(yù)約、首次接觸、產(chǎn)品展示、出方案、商務(wù)談判、簽約等等。

但是，作為管理者，你要了解的不僅是銷售人員的行動(dòng)，更要了解客戶所處的階段；因?yàn)橐苍S你的銷售人員還處在與用戶首次接觸階段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)與用戶進(jìn)入商務(wù)談判階段，因此合理的路標(biāo)設(shè)置應(yīng)與用戶的采購流程結(jié)合起來。

科特勒把一個(gè)完整的復(fù)雜的采購過程分八個(gè)階段：發(fā)現(xiàn)需求、確定需求、確定產(chǎn)品規(guī)格，尋找供應(yīng)商、征詢報(bào)價(jià)，選擇供應(yīng)商、確定購買規(guī)則、購買評(píng)估。這也從側(cè)面說明了，對(duì)于復(fù)雜銷售的大客戶營銷過程管理，其重點(diǎn)不在于打多少電話，拜訪了多少用戶，而在于他把一個(gè)潛在用戶在購買過程中向前推進(jìn)了多少。

比如在我許多國有企業(yè)，采購報(bào)了計(jì)劃，不等于可以采購，計(jì)劃批了，錢不到位也是不成，如果你不了解用戶出于采購流程的什么位置，即使你已經(jīng)到了商務(wù)談判階段，到頭來也許是空歡喜一場(chǎng)，因此你要根據(jù)你的用戶特點(diǎn)結(jié)合管理需要設(shè)置路標(biāo)。

針對(duì)用戶的采購流程，企業(yè)把一個(gè)完整的銷售過程分成以下幾個(gè)階段：線索確認(rèn) 、需求培育、方案評(píng)估、商務(wù)談判、簽訂合同五個(gè)階段。

線索確認(rèn)階段：在用戶發(fā)出購買信息的時(shí)候，銷售人員可以通過需求購買的信息，來確認(rèn)其購買的可能性；

需求培育階段：用戶在確認(rèn)自己的需求、落實(shí)款項(xiàng)等事宜，這個(gè)階段，銷售人員對(duì)潛在用戶進(jìn)行培育，建立關(guān)系；

方案評(píng)估階段：這個(gè)階段非常重要，用戶貨比三家，我們銷售人員要努力使自己的產(chǎn)品成為用戶的選擇；

商務(wù)談判階段：價(jià)格等合同條款的確認(rèn)的確認(rèn)流程；

簽訂合同階段：即用戶方和我們自己達(dá)成一致，簽訂合同；

以上的階段劃分與路標(biāo)的設(shè)置，是建立在用戶采購流程基礎(chǔ)上的，即包括銷售人員的行動(dòng)，又能看出用戶的狀態(tài)，這樣可以把大客戶營銷過程管理更加方便化，更加明細(xì)化。