項目型銷售流程管理系統(tǒng)的其他要素對單個項目的客戶信息收集、銷售過程準(zhǔn)備工作、銷售過程各階段目標(biāo)、銷售人員技巧等內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的介紹，但這似乎不能滿足銷售經(jīng)理管理的要求。對銷售經(jīng)理而言，他不僅需要對項目的細(xì)節(jié)有所了解，同時還要把握單個項目的銷售進(jìn)度以及企業(yè)整體銷售的情況。在掌握總體和個體銷售項目的情況下進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷售中存在的異常情況，針對這些問題找出相應(yīng)的解決辦法。

另外，還可以根據(jù)各個項目的進(jìn)展情況，預(yù)測未來的銷售業(yè)績。銷售經(jīng)理想要實現(xiàn)這些管理功能，就不得不使用PSM項目型銷售流程管理系統(tǒng)的第三個組成要素：項目型銷售成交管控系統(tǒng)。

輔助工具及闡述:

圖1  PSM項目型銷售成交管控系統(tǒng)圖

上圖顯示的是PSM項目型銷售成交管控系統(tǒng)的基本工具--階段成功率圖。對于處于不同階段的銷售項目，我們最終拿下該銷售項目的可能性，即成功幾率，是不一樣的。在實施電話邀約之前，銷售項目的成功率為零。隨著項目的銷售流程的一步步推進(jìn)，銷售項目的成功率也逐漸增加。

當(dāng)銷售項目完成了客戶規(guī)劃與電話邀約階段，銷售項目的成功率為10%。

當(dāng)銷售項目完成了客戶拜訪與初步調(diào)研階段，銷售項目的成功率為20%。

當(dāng)銷售項目完成了提交初步方案階段，銷售項目的成功率為25%。

當(dāng)銷售項目完成了方案演示與技術(shù)交流階段，銷售項目的成功率為30%。

當(dāng)銷售項目完成了需求分析與正式方案設(shè)計階段，銷售項目的成功率為50%。

當(dāng)銷售項目完成了項目評估階段，銷售項目的成功率為75%。

當(dāng)銷售項目完成了商務(wù)談判階段，銷售項目的成功率為90%。

當(dāng)銷售項目完成了簽約成交階段，銷售項目的成功率為100%。

PSM項目型銷售成交管控系統(tǒng)主要有四個作用：

1.對單個銷售項目進(jìn)度的把握；

2.對企業(yè)整體銷售的把握；

3.對企業(yè)銷售異常的把握；

4.進(jìn)行企業(yè)銷售預(yù)測。

PSM項目型銷售成交管控系統(tǒng)的應(yīng)用舉例

a)對單個項目的判斷

下面的階段成功率圖顯示了編號為001的銷售項目目前所處的銷售階段。銷售經(jīng)理無須再先了解客戶目前正在做什么，銷售人員的工作已經(jīng)進(jìn)行到哪一步，才能夠判斷出銷售項目的大致情況，PSM項目型銷售成交管控系統(tǒng)可以直接告訴銷售經(jīng)理。另一方面，這個銷售項目的情況在銷售經(jīng)理的腦海中不再只是一個模糊的概念，而是一個具體的進(jìn)度。銷售經(jīng)理不僅僅知道001號銷售項目目前處在客戶拜訪與初步調(diào)研階段，而且知道該項目銷售的成功率在10%到20%之間。

圖2  項目型銷售單項目成交管控系統(tǒng)圖

b)對企業(yè)全部項目進(jìn)展的判斷

下面的銷售項目分布圖顯示的是企業(yè)的整個銷售狀況。企業(yè)一共有3個銷售人員，目前共有28個銷售項目，其中：有6個銷售項目處于客戶規(guī)劃與電話邀約階段，其項目的銷售成功率在10%以內(nèi)；有5個銷售項目處于客戶拜訪與初步調(diào)研階段，其項目的銷售成功率在10%到20%之間；有5個銷售項目處于提交初步方案階段，其項目的銷售成功率在20%到25%之間；有4個銷售項目處于方案演示與技術(shù)交流階段，其項目的銷售成功率在25%到30%之間；有3個銷售項目處于需求分析與正式方案設(shè)計階段，其項目的銷售成功率在30%到50%之間；有2個銷售項目處于項目評估階段，其項目的銷售成功率在50%到75%之間；有2個銷售項目處于商務(wù)談判階段，其項目的銷售成功率在75%到90%之間；有1個銷售項目處于簽約階段，其項目的銷售成功率在90%到100%之間。

圖3  項目型銷售多項目成交管控系統(tǒng)圖

☆ 對單個項目人員的管理

PSM項目型銷售成交管控系統(tǒng)不僅可以顯示出單個銷售項目的情況和企業(yè)整體項目的進(jìn)展情況，而且還能用作對項目中單個享受人員的管理。通過對企業(yè)項目中單個人員每個項目的進(jìn)展情況的跟進(jìn)，可以了解項目人員的工作情況。

下面的圖顯示的是企業(yè)的其中一位銷售人員目前的銷售情況。該銷售人員接手的銷售項目較為均勻的分布在項目型銷售流程的各個階段中。可以看出，該銷售人員一直在致力于開發(fā)新的銷售項目，而且也努力的使銷售項目向前發(fā)展。

圖4  項目型銷售單人成交管控系統(tǒng)圖