我們工業品營銷研究院調研表明：開發一個新大客戶的成本是留住一個老大客戶的5 倍，而流失一個有價值大客戶的所帶來的損失，即便是爭取到10 個新大客戶也無法彌補。

大客戶的忠誠度是企業無形的資產，建立了大客戶忠誠度就能帶來大客戶的循環購物，給企業帶來固定的利潤收入。所以，大客戶忠誠度的建立是一個企業長遠發展的基礎，是企業提升市場競爭力的重要因素。

現在大客戶關系管理的觀念已經被普遍接受，而且相當一部分企業都已經建立起了自己的大客戶關系管理系統，但真正能做到管理成熟的企業就少之又少，關鍵是很多企業還只是處在初始階段，僅僅只是一套軟件系統，并沒有在內心深處去思考如何去貫徹執行，所以大都浮于表面，難見實效。

大客戶關系管理并非只是一套軟件系統，不單是以全員服務意識為核心貫穿于所有經營環節的一整套全面完善的服務理念和服務體系，而是一種企業文化。

大客戶忠誠是一個企業長久的保證，如果沒有形成大客戶的忠誠度。就可能會直接導致導致企業的項目型銷售對象常常變換，投入資源造成誤差，浪費人力物力財力，使整個企業的項目型銷售成本大大升高，不利于企業的發展。那么，大客戶忠誠度受到哪些因素的影響呢？
 

所以必須對加強對大客戶忠誠度進行精心的培養，因為沒有哪個大客戶是天生忠誠的。要想有忠誠的大客戶，必須要會付出。

隨著競爭變的越來越激烈，產品的同質化，產品成本透明化，價格因素對大客戶企業忠誠度建立的作用降低了。隨著市場的變化和大客戶要求的改變，企業該如何培養大客戶的忠誠度呢？

營銷實用秘笈：如何培養大客戶的忠誠度（見下圖）

大客戶營銷管控策略一：采購過程中追求完美，肅立企業形象

在大客戶采購過程中，重復購買的情況是存在的。在項目型銷售環節，企業在大客戶日常購買過程中保持良好的形象，往往是大客戶決定是否忠誠于企業的關鍵。這就要求項目型銷售人員在項目型銷售過程中追求完美，保持自身企業的良好形象。

大客戶營銷管控策略二：堅持項目型銷售“理念”

正確的項目型銷售不是產品而是服務本身。在項目型銷售過程中對潛在大客戶進行灌輸和教育。優質的服務不僅能夠使大客戶感到被尊重和重視，還能幫助大客戶提升利潤空間，從而達到提升大客戶忠誠度的目的。

大客戶營銷管控策略三：培養真正的互動

即建立雙方在某種程度上實現各自的需求。

大客戶營銷管控策略四：使大客戶參與決策

重視大客戶、尊重大客戶是贏得大客戶忠誠度的先決條件，是大客戶參與企業是對大客戶表示尊重的一條最佳途徑。

大客戶營銷管控策略五：產品差異化贏得大客戶忠誠

產品差異化可分為外觀差異化、功能差異化、定位差異化，

此外培養忠誠度的方法還有：建立大客戶俱樂部、提高關系質量、利用數據庫建立大客戶檔案，保持長久聯系等等

以上各種培養大客戶忠誠度的非價格因素，都是需要項目型銷售人員通過一定形式表達或者轉化個大客戶的，是銜接大客戶與企業的紐帶。因此，項目型銷售人員肩負著培養大客戶忠誠度的重任，就必須將這些因素內化為自己的專業素養或職業技能，通過恰當的方式，建立起大客戶的忠誠度。

關于大客戶忠誠度如何建立就分享到這里，希望今天的分享能夠對大家在大客戶營銷管控上能夠有所幫助。同時，在這里感謝大家對我們網站的訪問，衷心祝愿大家企業越做越好，越做越大。