大客戶營銷制勝的五大先決條件
點(diǎn)擊次數(shù)：8240發(fā)布時(shí)間：2013-12-31 10:06:07
一、大客戶營銷制勝：勝在主動(dòng)。“主動(dòng)”既包括主動(dòng)搶占客戶和更多的市場份額，還包括主動(dòng)攻擊我們的競爭對(duì)手，我們不僅要在產(chǎn)品性能，成本，服務(wù)，技術(shù)等方面取勝，還要在捕捉市場信息，掌握大客戶需求信息上略高一籌。主動(dòng)會(huì)搶占商機(jī)，被動(dòng)失去客戶和市場，你會(huì)選擇哪一個(gè)？
80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國際市場情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了。”這種主動(dòng)的行為，可以為我們搶占更多先機(jī)，獲得成功。
二、大客戶營銷制勝：勝在有備無患“兵來將擋，水來土淹：再聰明的人也會(huì)有失算的時(shí)候，就像非常精湛的槍法也未必就能夠擊中目標(biāo)。凡事預(yù)則立，不予則廢，我們要想有備無患就的做好”兵來將擋，水來土淹“的準(zhǔn)備，打好品牌實(shí)力站，當(dāng)你的競爭對(duì)手來攻擊你時(shí)，即使他花樣百出，我們也可以信心十足的去應(yīng)對(duì)。
三、大客戶營銷制勝：勝在攻心。“攻城為下，攻心為上”：貼近用戶，逐一的找到他們購買的障礙到底在哪里，通過各種營銷工具對(duì)市場進(jìn)行影響、調(diào)控，更通過各種方式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行心理上的影響、說服，從心理上一一擊破，進(jìn)而影響其購買行為 ，實(shí)現(xiàn)銷售 贏得客戶的心還會(huì)怕什么呢？征服其人，必先征服其心。
四、大客戶營銷制勝：勝在無限溝通。與大客戶之間的溝通必不可少，彼此間的信任是通過有效溝通建立的，溝通是否有效率，有無障礙直接關(guān)系到客戶接到信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，無障礙及時(shí)的溝通能夠讓我們掌握客戶的需求。海爾的售后服務(wù)是很出名的，同時(shí)也是及時(shí)有效的和客戶保持溝通，多次溝通不僅了解到客戶使用產(chǎn)品的情況，也讓客戶感到所用產(chǎn)品的安全保障。
五、大客戶營銷制勝：勝在知已知彼知他。我們要了解自己的優(yōu)劣勢，要了解消費(fèi)者的心理的真實(shí)需求，更要了解競爭對(duì)手，準(zhǔn)確分析競爭格局，各方處于什么樣的境況，對(duì)我們有利或不利，有利怎樣將優(yōu)勢發(fā)揮到更大，不利怎樣將弊端危害降到最小 ，把這些做好都要建立充分的了解自己和客戶及競爭對(duì)手的基礎(chǔ)上。
