工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略如何做，怎么做最有效，對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是一個(gè)頭等難題。相關(guān)數(shù)據(jù)資料顯示，截止至今，中國(guó)目前光注冊(cè)工業(yè)品公司就有將近2000多家電機(jī)生產(chǎn)商，將近4000家電線(xiàn)電纜生產(chǎn)商，將近6000家閥門(mén)生產(chǎn)商，將近6000家水泵生產(chǎn)商……等等數(shù)不勝數(shù)。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，不少工業(yè)品企業(yè)都在努力著做一件事：那就是將價(jià)格比拼到底，不過(guò)這樣做到底是對(duì)是錯(cuò)，這里，就工業(yè)品價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略談一談自己的小看法。

價(jià)格戰(zhàn)的黑色地帶

雖然價(jià)格戰(zhàn)并不是市場(chǎng)唯一的競(jìng)爭(zhēng)手段，卻是中國(guó)企業(yè)最頻繁使用的搏殺利器，這些尤其表現(xiàn)在工業(yè)品行業(yè)上。以中國(guó)企業(yè)“價(jià)格戰(zhàn)”最為激烈的電子信息技術(shù)領(lǐng)域?yàn)槔瑏?lái)自國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局的權(quán)威數(shù)據(jù)顯示：1996年至2003年在中國(guó)申請(qǐng)專(zhuān)利數(shù)量排名前六位的國(guó)家依次是日本、美國(guó)、韓國(guó)、德國(guó)、荷蘭、英國(guó)；在企業(yè)申請(qǐng)專(zhuān)利量排名中，前十名中沒(méi)有中國(guó)大陸地區(qū)企業(yè)的身影。由此可見(jiàn)，在核心技術(shù)創(chuàng)新能力上的差距，使得中國(guó)企業(yè)很難躋身“高端產(chǎn)品”的行列，只能亦步亦趨跟著國(guó)外企業(yè)的腳步，進(jìn)而使用“殺傷力”和“自傷力”都極強(qiáng)的“價(jià)格戰(zhàn)”去沖擊“低端市場(chǎng)”。

不過(guò)啊，價(jià)值戰(zhàn)對(duì)我們工業(yè)品企業(yè)本身都有哪些危害呢？：

● 長(zhǎng)期的降價(jià)影響了品牌的效應(yīng)

就拿中央空調(diào)來(lái)說(shuō)，在中國(guó)的三大品牌是海爾、格力、海信，可是當(dāng)國(guó)內(nèi)很多品牌紛紛實(shí)行降價(jià)時(shí)，雖然短期不會(huì)發(fā)生變化，然而長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，這三大品牌肯定必然會(huì)進(jìn)行降價(jià)。因?yàn)樵谑袌?chǎng)趨向于平民化時(shí)，企業(yè)不與時(shí)俱進(jìn)的話(huà)，必然會(huì)被社會(huì)淘汰。但從發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)如果不過(guò)度到品牌角色，便難于生存。雖然海爾也在降價(jià)，可是并不是短期就進(jìn)行，這有一個(gè)時(shí)間，在這段時(shí)間里進(jìn)行利潤(rùn)的吸取，這是優(yōu)秀企業(yè)的常用手段。

● 降價(jià)對(duì)客戶(hù)的感性系數(shù)敏感程度下降

客戶(hù)的感性系數(shù)是指客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)的敏感程度，它隨著市場(chǎng)的白日化競(jìng)爭(zhēng)而呈邊際遞減。當(dāng)行業(yè)市場(chǎng)上許多廠(chǎng)家、商家進(jìn)行降價(jià)、讓利、打折等等促銷(xiāo)手段時(shí)，客戶(hù)在前期處在好奇、劃算、優(yōu)惠的角度去思考，然而在后期，隨著這種形式構(gòu)成普通的元素，那么降價(jià)就再也不能吸引客戶(hù)去進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。況且，工業(yè)品行業(yè)并不是快速必需品，一定程度上不能使客戶(hù)進(jìn)行有效的引導(dǎo)。

● 降價(jià)對(duì)于品質(zhì)客戶(hù)幾乎為零

工業(yè)品對(duì)于高端來(lái)說(shuō)，是沒(méi)有多大幫助的。業(yè)內(nèi)人士分析，工業(yè)品的降價(jià)對(duì)于追求品質(zhì)的客戶(hù)，是行不通的。因?yàn)榭蛻?hù)如果對(duì)于品質(zhì)的需求很大，一個(gè)設(shè)備至少幾十萬(wàn)，他們是不會(huì)在乎多幾千元的付出。

面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)本身，我們回首過(guò)去，大家是不是忽略了什么？我們往往關(guān)注了價(jià)格卻忽視了價(jià)值，看似價(jià)格是唯一形成收入的營(yíng)銷(xiāo)手段。但是價(jià)值才是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的真正推動(dòng)力；

從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看，價(jià)格是指企業(yè)為了出售產(chǎn)品而訂下的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，它圍繞市場(chǎng)的需求與供給合理設(shè)計(jì)。而價(jià)值是指通過(guò)向客戶(hù)提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取勝的，它有別于價(jià)格。價(jià)值不等于價(jià)格，價(jià)值是品牌、技術(shù)、服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、反應(yīng)速度、成功案例、公司規(guī)模等加權(quán)平均而得到的，可以說(shuō)價(jià)值包含于價(jià)格。   

在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)該突出的不是產(chǎn)品價(jià)格，而是產(chǎn)品價(jià)值。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)不是以?xún)r(jià)格戰(zhàn)取勝，而是以能夠提供客戶(hù)所需要的價(jià)值獲勝。如果關(guān)系基本上都差不多，或者到了最后，正副領(lǐng)導(dǎo)人各偏向一個(gè)，也許，為了融洽關(guān)系，減少?zèng)_突，平行利益。往往請(qǐng)專(zhuān)家或公平的打分來(lái)進(jìn)行對(duì)價(jià)值的評(píng)判。然而，打分的依據(jù)什么？每個(gè)客戶(hù)選擇的因素各不同，但在大體上是品牌、技術(shù)、服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，反應(yīng)速度，成功案例，公司規(guī)模等，根據(jù)加權(quán)平均進(jìn)行綜合評(píng)定。在快速消費(fèi)品行業(yè)當(dāng)中，更加偏重價(jià)格；而工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中更加偏重價(jià)值。

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得.德魯克說(shuō)的好：“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是模式之間的競(jìng)爭(zhēng).”

是的，2 1世紀(jì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高境界，不再是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、人才的競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)……其最高境界是一種營(yíng)銷(xiāo)模式的競(jìng)爭(zhēng)。日本日產(chǎn)汽車(chē)公司CEO戈恩?卡洛斯這樣看待企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式：“這是一個(gè)贏(yíng)利至上的時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代里，誰(shuí)能持續(xù)獲得比同行更高的利潤(rùn)，誰(shuí)就是真正的贏(yíng)者，所以我們需要一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)模式，讓我們的希望變成現(xiàn)實(shí)。”

據(jù)《科學(xué)投資》雜志調(diào)查顯示：在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，因?yàn)閼?zhàn)略原因而失敗的只有23%，因?yàn)閳?zhí)行原因而夭折的也只不過(guò)是28%，但因?yàn)闆](méi)有找到營(yíng)銷(xiāo)模式而走上絕路的卻高達(dá)49%。沒(méi)有一個(gè)合理的營(yíng)銷(xiāo)模式，不管企業(yè)名氣有多大，資產(chǎn)有多大，也必定走向衰亡！營(yíng)銷(xiāo)模式是關(guān)系到企業(yè)生存存亡、興衰成敗的大事，企業(yè)要想獲得成功就必須從制定適合該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)始，新成立的企業(yè)是這樣，發(fā)展期的企業(yè)更是如此。營(yíng)銷(xiāo)模式是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵。

營(yíng)銷(xiāo)模式是一種體系，而不是一種手段或方式。目前公認(rèn)的營(yíng)銷(xiāo)模式從構(gòu)筑方式上劃分，有兩大主流：

一是以市場(chǎng)細(xì)分法，通過(guò)企業(yè)管理體系細(xì)分延伸歸納出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

一是以客戶(hù)整合法，通過(guò)建立客戶(hù)價(jià)值核心，整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營(yíng)銷(xiāo)模式

工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式是以企業(yè)為中心構(gòu)筑的營(yíng)銷(xiāo)體系，而整合營(yíng)銷(xiāo)則是以客戶(hù)為中心構(gòu)筑的營(yíng)銷(xiāo)體系。

關(guān)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)打價(jià)格戰(zhàn)是對(duì)還是錯(cuò)就介紹到這里，自身切身小體會(huì)希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭_的看待價(jià)格和價(jià)值，才能為企業(yè)形成正確的營(yíng)銷(xiāo)模式，快速占據(jù)市場(chǎng)。這里，我代表工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院祝福大家企業(yè)越做越好，越做越大。