本文小看板：

領(lǐng)導(dǎo)型的決策者比較重視目標，做事直接，能迅速決策。這類人不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價值，所以銷售人員要用簡單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價值。

施加影響型的決策人，偏向有更多的人參與決策；有情況發(fā)生時，他喜歡把幾個部門的負責人召集起來一同商討，更關(guān)心誰在使用產(chǎn)品或服務(wù)。對此類決策者，銷售人員應(yīng)該在與其建立良好溝通關(guān)系的同時，拓展與相關(guān)部門負責人的關(guān)系。

檢查型的決策者則更注重任務(wù)，更需要精準性與邏輯性，最關(guān)心所購買的產(chǎn)品是否符合實用性要求。

大客戶營銷案例：搞定高層之細節(jié)決定成敗

拜訪高層，多少業(yè)務(wù)員害怕做的事，因為老是搞不清楚哪些話說了老板會高興，而如果哪一點沒有做得好，前面所有的努力都會白費，而李張鵬就最愿意做這樣的事，他叫張鵬，不只是因為他膽子大，而是因為他在膽子大的同時，心細到不行，可以把細節(jié)全看在眼里，所以，他拜訪過的高層一般都不會有問題，要問他秘訣是什么？還是那句話，他的換位思考讓高層舒服到了心里。

記得那次，張鵬是陪同事一起去客戶公司拜訪，客戶老板說話一直很小心，因為他們知道要做下這筆單還需要再想想，其中一些細節(jié)問題還要再想想，再看看行情，如果那么快答應(yīng)會不會有多的損失，可是張鵬公司不是這樣的啊，多一天就會多很多費用啊，于公司來說是不太利的，盡快搞定這個公司，那就好快些投入下一個客戶。

張鵬進到客戶老板辦公室后沒有怎么說話，他看了看客戶放在桌上的照片，是客戶老板的家庭照，背景是人民大劇院，照片上孩子手里拿著一張某舞劇團的演出海報，照片上全家人都笑得很開心，于是，張鵬計上心頭，拜訪結(jié)束，張鵬馬上到人民大劇院看看最近有沒有什么好的舞劇上演，真給他遇上了，再過三天就有一個羅馬劇團要來表演，于是他幫忙訂了三張票送到客戶老板手中。

再一次拜訪客戶老板時，已是演出結(jié)束，老板顯得很開心，桌上的照片也換掉了，還是家庭照，只是多了一張羅馬劇團的海報，全家人還是笑得那么開心。

張鵬的拜訪也成功了。

大客戶營銷案例解析：

高層，哪有那么容易解決的啊，但是，他也并不是不能解決的，所以最高級別的銷售人員，做得最好的就是能把高層搞定，搞定高層有很多種方法，本案例中，就利用了站在自己的角度觀察，站在客戶的角度思考。通過二者的觀察思考進行有機的結(jié)合，達到了銷售者的最終目的，但是這又不是個簡單的過程，我們的銷售人員，在銷售的過程中，眼睛總是只會盯在一個地方上，不懂得變通，也不懂得多聽、多看、多想，如果機會就那么赤裸裸地擺在大家的面前，那也許就不算是機會了，所以，怎么尋找你在銷售過程中你最難突破的突破點，才是每位銷售者最應(yīng)該關(guān)心的問題。

所有啊，在高層接受拜訪之后，我們要先思考以下六個問題，在這里予以總結(jié)。

第一，你找我要干什么；

第二，你說的這個問題是否是我這個知識范圍能做決定的。如果他對你的問題不清楚，他會找個專家，讓你和專家談；

第三，你讓我來做什么；

第四，如果我做了，會有什么回報；

第五，他會考慮你是否是一個真正適合和他談的人。比如知識，技巧或者你的級別；

第六，你現(xiàn)在談?wù)摰闹黝}和我關(guān)心的事情是不是一致的。

所以在接觸高層的時候要花很多時間去分析他現(xiàn)在的狀態(tài)，先把他關(guān)心的六個問題考慮清楚再與他見面?？梢栽黾痈邔訒劤晒Φ目赡苄?！