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組織營銷的流程設(shè)計

組織營銷的角色分工

組織營銷的信息管控

組織營銷的人員管控

討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”

控制過程比控制結(jié)果更重要；

該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；

預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；

營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化； 

案例：“IBM---營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點”

第一部：項目立項（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設(shè)計 （25%）

第四部： 技術(shù)交流 （30%）

第五部：方案確認(rèn)（50%）

第六部：項目評估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：簽訂合同（100%）

案例：”ABB --天龍七部”

客戶經(jīng)理的自我工作評估 

如何正確評估客戶經(jīng)理的工作 

協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)銷售項目性的推進(jìn)

客戶經(jīng)理的團(tuán)隊合作

技術(shù)與銷售人員之間的矛盾

案例：華為的項目管控

制訂銷售目標(biāo)的方法 

如何利用項目性法制訂目標(biāo)達(dá)成計劃 

制定銷售行動計劃 

制訂階段行動策略 

制訂客戶推進(jìn)行動計劃 

案例：銷售目標(biāo)達(dá)成的四個體系

銷售費(fèi)用管理 

銷售費(fèi)用失控原因分析 

建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣

建立銷售手冊協(xié)助體系完成

建立經(jīng)典案例庫來促進(jìn)項目性體系

案例：“丹佛斯的銷售手冊”