工業(yè)營銷
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做銷售，面對客戶頻繁殺價，如何一招制勝？
點擊次數：5086 發(fā)布時間：2020-12-17
銷售員小李問：“我在銷售過程中，已經跟客戶接觸了幾次，他們似乎也有采購意向，可是總是不斷殺價。面對這種情況，我總是會跟客戶談及自己的質量和服務保證，力求拿下訂單。
可是，有時候這個思路并非總是有效，請教有沒有更好的方法？”
頻繁殺價只是問題冰山露出海面的一角，如果你為殺價而殺價，其實就犯了一個嚴重的錯誤，就被買手誤導了。
客戶為什么要頻繁殺價？仔細思考這個問題，想象有幾種可能？
1. 客戶感覺得你的價格貴了。。。
2. 客戶經過比對，發(fā)現你的價格確實貴了。
3. 客戶有其他的心思，發(fā)現你沒注意到，所以借殺價來敲打你。
4. 客戶想買其他的廠家的，所以反復殺價，只是逼迫想合作廠家再度降價。
基本上分析就是這4種可能。
在銷售界，有句話叫：
關系不到，價格不報；
如果要報，也要高報。
關系不到，價格不報，是一個商業(yè)的基本規(guī)律，因為客戶無意買你的產品，你價格報的高，客戶從此干掉你，你價格報的低了，自己沒多少利潤還被人買家認為“便宜無好貨”。總之，草率報價是一件很低級的事情，只有新手才喜歡冒險。
關系如果沒到位的情況下，我建議你拒絕報價，或者拒絕殺價。為那個萬分之一飄渺的成交機會，把自己的時間精力浪費，難道不是罪過？
關系如果到位，也有把握客戶會買你的，但是客戶就是不采購你的，反而總是讓你頻繁降價，OK，到了這一步，其實很清楚：
客戶心里有貓膩，只是你沒判定出他的欲望，你沒滿足他的欲望，所以覺得和你就這樣簽訂合同，他吃虧了，所以他通過讓你頻繁降價，總是不簽訂合同，這樣的方式來敲打你。。所以，這個時候，你電話過去許諾下回扣，一般問題就解決了。但是有的買家，要面子，所以一次電話可能還不夠，需要再度打個電話確認。。他才覺得下了臺階有了面子。總之：
客戶頻繁讓你降價，其實是客戶對你發(fā)出的一種異議，一種信號！
如何解讀這個信號，是你根據你的工作具體情況而定的。
如果信號解讀正確，你開單不遠。
如果信號解讀錯誤，可能丟單或者可能會被繼續(xù)折騰！
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