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組織營銷的流程設(shè)計組織營銷的角色分工組織營銷的信息管控組織營銷的人員管控討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”
控制過程比控制結(jié)果更重要；該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；案例：“IBM---營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點”
第一部：項目立項（10%）第二部：深度接觸（20%）第三部：方案設(shè)計（25%）第四部：技術(shù)交流（30%）第五部：方案確認(rèn)（50%）第六部：項目評估（75%）第七部：商務(wù)談判（90%）第八部：簽訂合同（100%）案例：”ABB--天龍七部”
客戶經(jīng)理的自我工作評估如何正確評估客戶經(jīng)理的工作協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)銷售項目性的推進(jìn)客戶經(jīng)理的團(tuán)隊合作技術(shù)與銷售人員之間的矛盾案例：華為的項目管控
制訂銷售目標(biāo)的方法如何利用項目性法制訂目標(biāo)達(dá)成計劃制定銷售行動計劃制訂階段行動策略制訂客戶推進(jìn)行動計劃案例：銷售目標(biāo)達(dá)成的四個體系
銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用失控原因分析建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣建立銷售手冊協(xié)助體系完成建立經(jīng)典案例庫來促進(jìn)項目性體系案例：“丹佛斯的銷售手冊”
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