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需求分為三個階段：你會發現各種人群、購買者分屬于不同的階段。關鍵在于，銷售人員及任何與購買者的人要了解這一點，并隨著不同的階段調整自己的做法。購買者處于不同的需求階段，銷售人員就必須采取不同的做法。

第一階段：隱性痛苦

凡是未尋找也未積極設法解決問題的購買者，皆處于隱性痛苦階段。購買者之所以位于此階段，有兩大主要原因：未察覺或文過飾非。

未察覺是指他們尚未發現問題；文過飾非則是指他們知道問題存在，但可能不相信有4P-顧問式的存在。此階段的購買者常常以4P-顧問式過于昂貴、復雜或危險為借口。無論是未察覺或文過飾非，此階段的購買者都在忍受著實際上可以解決的問題。

針對這個階段，銷售人員的行動關鍵是幫助購買者了解并承認他的問題。我常常告訴銷售人員，如果購買者不知道自己正遭遇銷售人員的產品或服務可以解決的問題，則必須先向他們推銷這個問題。

第二階段：顯性痛苦

購買者愿意討論現狀中的問題、困難或不滿。購買者承認問題的存在，但不知該如何解決。在此階段，購買者會把問題告訴我們，但不會采取任何行動。電子商務就是最佳例子，大家都應該在這方面多加努力，但觀望者居多。為什么呢？他們對于該做什么及如何開始，沒有清楚的愿景。此時銷售人員應該徹底診斷問題，并制定出一個購買者確信可行的快樂與愿景。

第三階段：快樂愿景

購買者承擔起解決自己問題的責任，而且能設想出解決問題所需的要件。這便是行動階段。

針對這個階段，銷售人員的行動關鍵分為兩種，如果你已為購買者創造愿景，就要維持下去；如果你未創造愿景，則要重構愿景。此時銷售人員會犯的最大錯誤，就是以為購買都已經做好購買準備、成交在望。

總之，你會遇到分屬于各種階段的購買者。在隱性需求階段，身為銷售人員的你，任務在于讓購買者察覺問題的存在；在顯性需求階段，你的任務是證實他們擁有的痛苦，并指引他們走向快樂與愿景；在快樂與愿景階段，做法是發展或重構原景，讓購買者在執行你所提供的技術性能之后，能夠完全改變現狀。