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中小企業銷售人員培訓如何做好？IMSC有妙招

在市場競爭日益激烈、產品同質化越來越明顯的時代，提高銷售人員的水平是實現銷售增長重要因素。

但是銷售人員目前卻面臨很多問題：

1、銷售人員工作很努力也很辛苦，但業績卻總不理想；

2、銷售人員不知如何不斷發現并獲取新的客戶資源；

3、銷售人員流動頻繁、缺乏激情；

4、銷售部門80%業績都是銷售經理來完成；

5、銷售人員對銷售經理下達的工作指令和任務目標總是抱怨和指責；

6、銷售管理者領導力有待提升，團隊需要塑造；

7、市場變化太快，銷售人員不知如何建立和維護新型客戶關系。

大多數時候，培訓可以幫助您解決企業銷售難題。IBM、HP、施樂、TOYOTA等世界優秀企業都特別重視銷售培訓。日本豐田素有“銷售的TOYOTA”的美譽，他們擁有大批的優秀業務代表，入職員工都要經過一年的系統培訓才能成為正式的業務代表。事實上，對企業來說，優秀的銷售人員往往是公司的骨干，一個最優秀的銷售人員為企業創造的價值可能是差的銷售人員的數百倍。

一、根據銷售人員的成長路徑，在不同階段需要具備的知識與技能（如圖）來制定針對性的培訓計劃。

二、計劃制定過程中，要明確方向和側重點

1、工業品營銷企業銷售人員的職業化塑造

在行業競爭愈演愈烈的今天，職業化已經成為很多企業服務客戶，打造核心競爭力的有力武器。

在客戶看來，最好的服務就是做最專業的服務，做最專業的服務來源于所有崗位的員工都是訓練有素的，都是職業人，都能展現專業服務形象，服務意識，良好的職業心態、高尚的職業道德。但職業化在我國企業中也僅僅處在起步階段，無論是作為一線銷售人員還是銷售管理者，我們的企業都應注意對其職業化的塑造和培養。

2、工業品營銷銷售人員不同成長階段的的培訓重點

a．對初級銷售人員的培訓主要側重銷售技巧的培訓

作為直接面對客戶或渠道、經銷商的一線銷售人員，必須要掌握應對不同客戶的溝通策略，學會利用專業銷售技能，準確把握客戶的真正訴求，善于運用正確的方法有效挖掘、成功突破客戶，力爭成為一個善于運用多方面因素的雙贏談判者。

b.對有豐富經驗的銷售精英要側重大客戶銷售與客戶關系管理專業技能的培訓。

一方面大客戶是企業必須爭取和維護的重要客戶，必須注重銷售人員在大客戶銷售方面的培訓。另一方面傳統銷售模式受到互聯網的強烈沖擊，企業有必要通過培訓為銷售人員建立新型的銷售觀念，根據客戶的需求和市場的激變，建立符合市場變化的現代銷售和客戶關系管理意識，力爭成為客戶的引導者和專業指導者。

C．對銷售經理的培訓要側重對其領導力的塑造和團隊建設能力的提高。

領導力對于企業的生存與發展至關重要。一個具有領導力的管理者不僅能夠運用自身的魄力、知識、遠見、判斷力、自控力去激勵和影響他人實現企業的最終目標，還能自如地應對環境中的挑戰、變數及不確定因素，與市場中不同的利益群體打交道，致力于打造高績效團隊，為企業增加收益，促進企業各項工作健康與順利發展。

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