營銷案例
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【征文大賽作品】編號36：成功案例 作者：徐光輝
點擊次數(shù)：7507 發(fā)布時間：2018-12-5 10:11:42
成功案例
行業(yè)：×××家具
座標：上海
徐光輝
2018年9月通過信息收集，了解到研發(fā)部經(jīng)理D，通過與D聯(lián)系，了解到采購經(jīng)理C。拜訪了C，C說目前供應(yīng)商非常穩(wěn)定，沒有更換的打算，可以找一下產(chǎn)品經(jīng)理B，在找產(chǎn)品經(jīng)理B之前，參觀了客戶的展廳，了解到使用的產(chǎn)品非常一般，與定制家居的品牌定位有點不太匹配，在品質(zhì)、配置、技術(shù)參數(shù)方面都不如我司的好。接著拜訪了產(chǎn)品經(jīng)理B，得知B之前在廣州展會時了解過我司，對我司的規(guī)模、行業(yè)影響力和產(chǎn)品都比較認可，向B交流了鉸鏈品質(zhì)的重要性，告知如果能使用品質(zhì)更好的五金，家居產(chǎn)品的體驗效果會好，能提升家具產(chǎn)品的檔次，B表示認可，初次拜訪，與B有很好的交流。
約了B一起吃飯，通過B了解到C是總經(jīng)理A的親戚對五金產(chǎn)品不太懂，五金產(chǎn)品主要通過B推薦。B說按照他對定制家居五金件的要求，目前使用的鉸鏈不太理想，建議我先寄樣品進行測試，并告知公司一般更換產(chǎn)品都在年底。同時，了解到目前供應(yīng)商是當?shù)氐馁Q(mào)易商。
2018年10月，再次拜訪了B，得知樣品通過測試。同時拜訪了C，向C介紹了公司的情況，并列舉了一些知名品牌的合作案例，同時強調(diào)鉸鏈的品質(zhì)對家居產(chǎn)品的重要性，并且匯報了與B的接洽情況，C聽后說會與B進行溝通。
2018年11月，并再次請B吃飯，B告知在公司的內(nèi)部會議上推薦了我們公司，A說只要產(chǎn)品品質(zhì)比現(xiàn)在的更好，而且價格相差不大，可以考慮...向B了解到目前產(chǎn)品的價格。C要求進行小批量試用，并且要求報價。
發(fā)了十幾對樣品使用，產(chǎn)品部反映確實比目前的產(chǎn)品更好安裝，進而與C進行商務(wù)談判，C要求在原來的價格上進行讓利，給予最低的價格，告知C，已經(jīng)是最低的價格，并且在產(chǎn)品的配置、品質(zhì)和技術(shù)參數(shù)上都比之前的更好，因此成本會更高，已沒有讓利的空間，并強調(diào)公司接下來會有改進款，更加有性價比。
2018年11月，成功與客戶簽訂了銷售合同。
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