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我們意識到大客戶到企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的時候，我們確實有必要對這群處于金字塔頂端的客戶花心思去經(jīng)營，大客戶到底有多重要？怎樣才能最終留住大客戶，留住大客戶有一定的規(guī)律可循嗎？我們該怎樣去實現(xiàn)呢？本書將告訴你答案。

　　本書介紹了大客戶管理的具全實施方法、大客戶管理的應(yīng)對策略、大客戶的階段分析、大客戶管理的具體安排和制定等。本書有助于大客戶戰(zhàn)略專定和大客戶經(jīng)理樹立和培養(yǎng)科學(xué)的觀點并成功地實施大客戶管理。

前言
第一章　大客戶與大客戶管理
　引言　大客戶管理是什么
　第一節(jié)　大客戶管理對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)所具有的意義
　第二節(jié)　大客戶管理是商業(yè)活動而不是銷售活動
　第三節(jié)　大客戶管理程序
　第四節(jié)　大客戶管理的盈利性分析
第二章　大客戶管理的組織架構(gòu)
　引言　組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的載體
　第一節(jié)　企業(yè)常見組織結(jié)構(gòu)及其優(yōu)缺點
　第二節(jié)　大客戶管理的組織結(jié)構(gòu)
　第三節(jié)　大客戶組織管理與企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的匹配
　第四節(jié)　大客戶組織中各部門之間的沖突
第三章　大客戶管理的團隊
　引言　大客戶的管理是一個團隊工程
　第一節(jié)　大客戶團隊的建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)
　第二節(jié)　大客戶經(jīng)理制及大客戶經(jīng)理的能力模型　
　第三節(jié)　大客戶管理團隊職責(zé)及各成員角色
　第四節(jié)　大客戶管理中的績效考核與薪酬設(shè)置
第四章　大客戶管理的實施
　引言　大客戶的管理是一個系統(tǒng)　
　第一節(jié)　大客戶管理實施關(guān)鍵
　第二節(jié)　大客戶管理的應(yīng)對策略
　第三節(jié)　大客戶管理的階段分析
　第四節(jié)　大客戶管理中的計劃安排和制定
第五章　大客戶管理中的項目管理
　引言　項目以客戶的采購流程為出發(fā)點
　第一節(jié)　項目型銷售與流程管理系統(tǒng)　
　第二節(jié)　分析客戶內(nèi)部的采購流程
　第三節(jié)　大客戶銷售推進(jìn)流程
　第四節(jié)　銷售里程碑與判斷標(biāo)準(zhǔn)
　第五節(jié)　項目型銷售的成交管控系統(tǒng)　
　第六節(jié)　銷售漏斗在項目管理中的運用
第六章　大客戶管理的發(fā)展
　引言　E時代大客戶的管理是一個動態(tài)的過程
　第一節(jié)　大客戶管理的發(fā)展方向
　第二節(jié)　大客戶管理所面對的環(huán)境發(fā)展
　第三節(jié)　大客戶管理　所面對的環(huán)境發(fā)展